Por que compreender a oportunidade de prescrição pode ser mais importante do que medir apenas o conhecimento e a utilização de uma terapia.
Um médico pode conhecer uma nova alternativa terapêutica, reconhecer a qualidade das evidências científicas que a sustentam e, ainda assim, continuar utilizando os tratamentos com os quais já está familiarizado. Para a indústria farmacêutica, o desafio não é simplesmente reconhecer que conhecimento nem sempre se traduz em prescrição, mas compreender o que efetivamente limita a adoção.
Quando a utilização de uma terapia fica abaixo das expectativas, é comum investigar indicadores de conhecimento, lembrança de mensagens e alcance das iniciativas de comunicação. Essas informações são úteis, mas podem não explicar o que efetivamente orienta a decisão do profissional.
A questão central está em distinguir situações que produzem resultados comerciais semelhantes, mas possuem explicações e implicações estratégicas muito diferentes.
Adoção não é necessariamente preferência
Um médico pode apresentar elevado conhecimento sobre determinado tratamento e baixa utilização porque atende poucos pacientes elegíveis; outro pode reconhecer benefícios clínicos, mas enfrentar restrições de acesso; um terceiro pode considerar as evidências promissoras, embora ainda insuficientes para justificar uma mudança em sua prática.
Essas situações podem produzir indicadores comerciais semelhantes, apesar de exigirem interpretações distintas.
Uma revisão sistemática publicada em Health Policy, em 2025, identificou influências sobre as decisões de prescrição relacionadas aos profissionais, pacientes, organizações, indústria e sistemas de saúde [1]. A diversidade dessas dimensões evidencia as limitações de explicações baseadas exclusivamente no conhecimento ou nas atitudes individuais.
O ponto crítico é que a utilização observada não equivale necessariamente à preferência clínica.
Antes de interpretar uma baixa frequência de prescrição como resistência à adoção, é necessário compreender em quantas situações a alternativa terapêutica seria clinicamente apropriada e efetivamente viável.
Essa distinção altera a interpretação dos indicadores. Um profissional pode apresentar baixa participação de determinada terapia em seu volume total de prescrições e, simultaneamente, utilizá-la com frequência nas situações em que ela é indicada e acessível.
A análise da adoção, portanto, deveria considerar não apenas o volume prescrito, mas também a oportunidade real de prescrição. Sem essa distinção, corre-se o risco de atribuir à preferência do médico um comportamento determinado pelo perfil dos pacientes ou pelas condições de acesso.
O que efetivamente sustenta uma mudança de conduta?
A disponibilidade de evidências científicas é fundamental para a avaliação de alternativas terapêuticas. Entretanto, resultados favoráveis em estudos clínicos não significam que todos os profissionais interpretarão suas implicações da mesma maneira.
A decisão envolve avaliar a magnitude dos benefícios, a segurança, a qualidade das evidências, as alternativas disponíveis e, sobretudo, sua aplicabilidade aos pacientes encontrados na prática.
A experiência clínica também participa dessa interpretação. Médicos que obtêm resultados satisfatórios com determinada conduta podem exigir razões consistentes para substituí-la. Além disso, modificar uma prática pode demandar novas rotinas de acompanhamento, ajustes em protocolos institucionais e coordenação com outros profissionais [2,3].
Recomendações de sociedades médicas, experiências compartilhadas por colegas e práticas adotadas em serviços de referência também participam da formação desse julgamento.
Entretanto, identificar genericamente a importância desses fatores oferece pouco conhecimento adicional. O que interessa é compreender em quais circunstâncias determinados critérios passam a ser decisivos para manter ou modificar uma conduta.
Isso significa investigar não apenas quais atributos de uma terapia são valorizados, mas como eles são ponderados diante das alternativas disponíveis, de pacientes com características distintas e das condições concretas de atendimento.
Também impõe um cuidado analítico: nem toda ausência de mudança representa um problema. Em determinadas circunstâncias, manter uma conduta estabelecida pode ser a decisão clinicamente mais apropriada.
O que essa distinção modifica na inteligência de mercado?
A complexidade da decisão clínica desafia modelos de segmentação construídos predominantemente a partir de especialidade, volume de pacientes, potencial comercial ou histórico de prescrição. São variáveis relevantes, mas não necessariamente explicam os mecanismos que orientam a adoção.
Profissionais com características semelhantes podem apresentar comportamentos diferentes porque atribuem pesos distintos às evidências, atendem populações com necessidades diferentes ou trabalham sob restrições específicas. Da mesma forma, médicos com níveis semelhantes de utilização podem ter motivações muito distintas.
Uma investigação mais consistente precisa, portanto, diferenciar três dimensões: a existência de oportunidade clínica, a viabilidade de utilização e a escolha terapêutica realizada diante das alternativas disponíveis.
Essa separação permite formular diagnósticos mais úteis para a tomada de decisão empresarial.
Quando a principal limitação está no número de pacientes elegíveis, o problema pode estar na estimativa de potencial ou na segmentação. Quando a terapia é considerada apropriada, mas não está acessível, o desafio envolve condições de acesso. Quando há oportunidade e viabilidade de utilização, mas outra alternativa é escolhida, torna-se necessário compreender os critérios clínicos que sustentam essa preferência.
São situações que podem exigir respostas empresariais distintas e que dificilmente serão esclarecidas apenas por indicadores agregados de conhecimento, intenção e prescrição.
Da mensuração de atitudes à compreensão das decisões
Pesquisas declarativas permitem compreender percepções, critérios de avaliação e justificativas apresentadas pelos profissionais. Entretanto, respostas sobre intenção de prescrição não equivalem necessariamente ao comportamento efetivo.
Dados de utilização e prescrição oferecem outra perspectiva, mas frequentemente não revelam os motivos das decisões nem permitem distinguir adequadamente restrições de acesso, características dos pacientes e preferências clínicas.
A combinação dessas fontes pode produzir interpretações mais consistentes, especialmente quando a investigação considera situações concretas de decisão terapêutica, em vez de se limitar a avaliações gerais sobre produtos.
A contribuição da pesquisa, nesse contexto, não está apenas em identificar fatores associados à adoção, mas em diferenciar explicações concorrentes para um mesmo comportamento observado.
Isso exige selecionar abordagens metodológicas conforme a natureza da decisão empresarial. A integração entre pesquisa qualitativa, quantitativa, analytics e economics pode ajudar a examinar critérios de escolha, dimensionar oportunidades, identificar diferenças entre segmentos e compreender restrições que condicionam a utilização.
É importante, contudo, distinguir associação de causalidade: identificar fatores relacionados à prescrição não significa demonstrar que sua modificação produzirá necessariamente uma mudança de comportamento.
Compreender a mudança antes de tentar influenciá-la
A adoção de uma alternativa terapêutica não constitui uma consequência automática do conhecimento, da qualidade das evidências ou da intensidade da comunicação. Ela depende de avaliações clínicas realizadas em condições concretas, nas quais benefícios, riscos, experiências, características dos pacientes e possibilidades de acesso precisam ser consideradas conjuntamente.
Para a indústria farmacêutica, reconhecer essa complexidade modifica a pergunta que orienta a estratégia. Em lugar de presumir que a baixa utilização resulta de informação insuficiente, torna-se necessário identificar quais condições explicam o comportamento observado e quais delas são relevantes para a decisão empresarial.
Essa é uma questão de inteligência de mercado antes de ser uma questão de comunicação.
Na Minds4Health, a integração entre pesquisa, analytics e economics parte dessa perspectiva: compreender como diferentes dimensões da decisão se relacionam e quais informações permitem interpretar melhor o comportamento dos profissionais de saúde.
A pergunta que merece orientar a discussão não é apenas quantos médicos conhecem ou prescrevem uma alternativa terapêutica, mas em quais oportunidades reais de tratamento ela é considerada, escolhida ou descartada, e por quais razões.
Referências
Moretti G, Ferrè F, Martelli A, Cantarelli P. Understanding physician prescription behaviors: a systematic review and meta-analysis of macro, meso, and micro-level influences. Health Policy. 2025;161:105415. doi:10.1016/j.healthpol.2025.105415.
Gittus M, O'Cathain A, Miller K, Oklopcic A, Ong AC, Fotheringham J. A conceptual model of factors potentially influencing prescribing decisions for chronic conditions: an overview of systematic reviews. BMC Med. 2025;23:364. doi:10.1186/s12916-025-04194-9.
Paksaite P, Crosskey J, Sula E, West C, Watson M. A systematic review using the Theoretical Domains Framework to identify barriers and facilitators to the adoption of prescribing guidelines. Int J Pharm Pract. 2021;29(1):3-11. doi:10.1111/ijpp.12654.
